以诈止诈:第六章

 来源:互联网    要点:以诈止诈  
编辑点评: 刘墉先生的“诈系列”图书一直深受读者喜爱,《以诈止诈》为散文,是刘墉最新写就的作品,是《我不是教你诈》的后续产品。同为励志书,《以诈止诈》又比《我不是教你诈》更辛辣,更讽刺,更揭穿人的本性和社会的心理。这是一本专门的处事书,也是一本社会全景特别是社会阴暗面的总概括。对涉世未深的青少年有一定的借鉴作用。

【第六章】

维多利亚的秘密

猪八戒访野狼,想要超生;

土财主找老千,希望输光。


“萧董事长要来。”王太太放下电话对丈夫喊,“说要带一位郝董来。”

“郝董?”王老板想了想,喃喃地说,“不会是前几天报上登的那位鞋业大王吧!”抬头看老婆,“那套贴金圆背的弄好了吗?”

“刚弄完,还没清理呢!”

“叫小弟快点清,立刻抬出来。”

就见王太太进仓库,大呼小叫。


那仓库其实也是工厂,王老板训练了三位师傅,专门在里面修理欧洲进口的古董家具。靠这个,王老板这几年可真赚不少。

起先王老板是帮朋友做,专门经营祖国大陆的红木家具。后来做的人多了,他们又升级,专去大陆乡下找那黄花梨、酸枝和黑檀、紫檀的老家具,再请当地的工匠修整,把榫头松了的锁牢、破烂腐蚀的抽换,又将老旧斑驳的油漆洗去,重新打磨、上蜡,运到台湾。

不过好景没两年,当地人有样学样,加上台湾同行竞争,连马来西亚的旧家具店都加入了。

王老板看风向不对,灵机一动,立刻转向

他去了欧洲,就用自己在祖国大陆的那一套,开着一辆货车,小乡小镇串。有时候连民宅的门都不必敲,单单在路边,就能拾到不少居民淘汰的旧桌椅。加上有些豪宅主人死了,子女来个大拍卖,王老板更是几车都运不完,两个货柜运回台北,就够他吃半年、发半年了。


所谓“美感距离”。那来自地球另一边的东西,就算在当地看了土,到台湾人眼里,尤其那些土财主眼里,可全成了欧洲皇室的宝贝、地位尊荣的象征。

何况经王老板三位师傅的精心处理,集修理中国古家具的经验,先清理打磨,刷漆,贴上纯金金箔,再换上进口的欧洲锦缎面,打上密密的纯铜镀金小圆钉。

瞧!多高贵、多典雅、多华丽啊!


幸亏路上塞车,萧董和郝董迟迟未到,才能让王老板把那刚修好的沙发从仓库搬进展示间。

“何必非要这套?”王太太跑进跑出,忙得满头大汗地抱怨,“外面不是已经有一套了吗?”

“不一样。”王老板说。

“我看没什么不同。都是六件,也都是英国来的维多利亚,有什么不一样?”

“不一样就是不一样。”王老板急着往新搬出来的沙发上挂标签。

王太太过去瞄了一眼,又叫了起来:

“什么?你疯了啊!那套六十八万,这套要一百万,谁买呀?”

正骂呢,看见萧董一行人推门,赶快 声,冲出去招呼。

可真是“一行人”。除了萧董夫妇、郝董,还有郝董珠光宝气的太太、秘书,另外两位,大概是亲戚吧!

郝董六十上下,显然跟萧董很熟,指着萧董说:“前两天我去他家,觉得他那套欧洲家具不错……”

“古董家具。”萧董拍拍郝董,别忘了,是古董!”

“对!古董!”郝董哈哈大笑,“我们都是古董了,古董要坐古董。”往四周张望,“有什么好东西,介绍介绍!”

就见王老板由门口的几件一一说明,从产地、年代、材料到历史。

对!历史,王老板早把欧洲史和欧洲家具史背得滚瓜烂熟,加上都是他亲自出马找来的,更可以把那风土人情、城镇古堡,添油加醋,说得活灵活现。

郝董也就腆着肚子,摸着下颌直点头。

说着说着,走到“那两套”沙发前面。

“这是好东西。”王老板竖起大拇指。

“看起来差不多嘛!”郝董左看看、右看看。

“六十八万。”郝太太蹲下去看标签,抬头喊,接着又去看另一套的价钱,喊得更大声,“一百万!”

“看起来一样嘛!”郝董瞪瞪眼睛,又回头问萧董“你说是不是?”

萧董没吭气,转身看王老板。

“哈哈,”王老板一笑,“这,看来是差不多。绝对都是好东西,可是……”王老板没继续说。


几个人也没继续问,纷纷过去这边坐坐、那边坐坐。

郝董又绕着摸摸看、敲敲,砰的一声坐在那百万沙发上,两手一伸,搭在雕花贴金椅背上,抬起脸,慢吞吞地问王老板:

“便宜一点,又是老萧介绍的,你算我多少?”

王老板哎呀了一声,回头看老婆。老婆把眼睛避开了,沉声说:“你的事,你自己决定。”

王老板又哎呀了两声,低头想想,抬头,嘴唇直颤:

“说实话,欧元这两年猛涨……”看看萧董,“不过萧董是老顾客,您又看得起我,这么着吧!您以后再介绍朋友来,算您九十万吧!再低,可绝对不行了。”

“九十万?!”郝董重复一句,看看王老板,又看看萧董,双手往椅背上一拍,“成!”

以诈止诈

那套沙发真值九十万吗?

笑掉大牙了!连老板娘都认为自己丈夫吃错药、乱开价。恐怕跟另一套是同样的东西,连六十八万都不值。

当然不值,你想想,今天一百万的能打折,成为九十万,六十八万的就没折扣了吗?

所以算算郝董可能足足多花了三十万。

为什么?

因为王老板“高”哇!

因为你信任我,我才能骗了你

首先,王老板知道郝董是有钱的鞋业大王,又是由萧董这位老顾客带来。

第二,萧董先买了王老板的家具,他要是不满意,不可能再带郝董来。

第三,郝董可能因为看到萧董买的那套东西,喜欢、羡慕,而要来。

第四,郝董一定认为萧董买得好,信任萧董的眼光和比价的能力,所以要萧董介绍。

第五,萧董在这种情况下,一定成为王老板的口碑,表示他自己有“知人之明”,萧董会为王老板背书。

在这许多有利条件下,王老板能不“设局”,好好敲一笔吗?

你摆阔,我设局

对,那是设局!许多商人都会设局 设计一个局面和市场的氛围,使对方掉进去。

前一章说的水果摊是设局,他让你自以为已经“货比三家”,于是设了四个摊子,让你在当中比过来、比过去,自以为十分精到、捡了便宜。

这位王老板则采取另一种方法

当前者是一摊比一摊便宜的时候,他是一套比一套贵。

你或许问,谁会买贵的东西?

要知道,那是郝董啊!买的又是欧洲贴金的所谓古董家具啊!那是身份的表征,显示自己发、有品位、有地位啊!

这种顾客会“甘愿”买便宜东西、普通东西吗?

他来,就有花大钱、耍派头的心理。

恐怕王老板如果拿出的东西不够“高贵”,郝董还会不高兴,萧董的面子也挂不住呢!

你敢来,我敢要

在商场上“定价”是门很大的学问。

定价除了看本钱 一分钱、一分货,还有一点是要“定位” 把这东西卖给哪种人。

明明不是某种水果的季节,从树上摘下居然“晚熟”的几颗,能不运到特殊的高级水果行,卖高价吗?

很简单,你一定有钱,又非吃不可,才会在“过季”的时候来买。

那么,请付高价!

既然选黄金浴缸,就能付钻石价钱

又譬如满架的便宜笔你看不上,非要到玻璃柜子里挑那欧美的名牌。

那名牌笔既粗、且重,而且常不好写。因为当“大众普及笔”一做就是几亿支的时候,“它”只做几万支。

几亿支、几十亿支,几十年做下来,不断改进,当然愈做愈进步。

那几万支的少了磨炼的机会,当然容易落伍。

这么落伍的东西,只因为是名牌、外表华丽,你就要买,表示你不是为写字,而是为“摆谱”、秀身份。

既然如此,能不卖你高价吗?

话说回来,这笔虽不好用,总还能签字,你买上万元的名笔 去签上亿元的合约,也配呀!

蚯蚓钓小鱼,龙虾钓大鱼

“定位”就是如此,生意人常先决定顾客的“地位”。

我就曾听房地产公司的大老板,在建屋之前和部属商量:一坪卖四十万还是七十万?

同样的土地、同样的地点、同样的架构,可能只是表面贴的瓷砖换成花岗石、里面门厅加高加大、室内的配备换成进口名牌、健身房游泳池特别考究、加上设个服务中心,号称旅馆式管理,它的价钱就可能是四十万与七十万之别。

当他们讨论定位的时候,建议四十万一坪的说,这样比较好卖,因为中产阶级想换房的人很多,如果价钱不太贵,每户坪数不很大,又在好区,很容易卖光。

主张卖七十万一坪的则说,因为这是高级地区 豪门比较会进驻,那些有钱人“物以类聚”。所以当每坪卖四十万,就算他能把三户打通,成为上百坪的大户,还是可能因为邻居身价不相当,怕住户品质不好,大楼又不够气派,无法显示他的“尊贵”,而不下手。

再进一步想,本钱差了多少,卖七十万一坪能比四十万一坪多赚三分之二,就算买的人不多,只要脱手一半就成了,何况总有一天会卖光,而且有利于公司的高级形象。

后者的想法被采纳了。只见他们先花数千万盖样品屋,又花几千万登广告。买家要事先约好才能看屋,进门就有上等咖啡甚至陈年美酒奉上;交到顾客手上的说明都是锦缎精装、烫金封面,另附光碟介绍。非但全程专人陪同解说、来回奔驰礼车接送,而且无论买与不买,出门时都奉上一份精美礼品。

既装大款,就别小气

还有一点,是样品屋接待处的人员都是俊男美女。

因为生意人知道,师奶和大老板们在俊男美女面前特别容易摆阔。

这时候我就要回头谈谈王老板了。当他看到郝董跟一票人来的时候,八成已经窃喜:“今天这套百万的一定能成交。”

道理一样,因为郝董会摆阔。

当着同为豪富的萧董和许多朋友面前,郝董好意思“小家子气”、斤斤计较吗?

如同带美女、小秘去名品店的“大款”,进去能不被“海削”吗?

他没钱胆、不想摆阔,不会带那女人进来,如果让他不是买个 出去,非但对不起“小姐”,也对不起他“大款”哪!

这就更有学问了,请看下一章!

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